W celu oceny działania firmy stosuje się mierniki liczbowe. Dzięki temu można porównać skuteczność w różnych przekrojach. Branża marketingowa nie jest żadnym wyjątkiem. Jednym z użytecznych wskaźników jest CAC. Przeczytaj tekst, by poznać więcej informacji.
Jednym z najważniejszych celów w każdym przedsiębiorstwie jest zdobycie klientów. Nie powinno to nikogo dziwić, ponieważ firma jest wówczas w stanie osiągać zyski. Trzeba jednak pamiętać o drugiej stronie medalu — aby dotrzeć do odbiorcy i pozyskać jego zaufanie, należy ponieść nakłady, w tym np. wydatki z tytułu reklamy. Aby ustalić przeciętny koszt zdobycia nabywcy, stosuje się miernik CAC, czyli Customer Acquisition Cost.
Wskaźnik CAC, czyli Customer Acquisition Cost — co to takiego?
Czym jest CAC? Definicja tego pojęcia nie jest szczególnie skomplikowana. Customer Acquistition Cost to miernik, który pokazuje, jakie koszty może generować pozyskanie jednego klienta. Skupia się on na stronie kosztowej, tzn. wydatkach w codziennej działalności firmy reklamującej się w sieci.
Aby ustalić koszt jednostkowy, konieczne jest zsumowanie wszystkich nakładów ponoszonych w ramach działalności promocyjnej. Zalicza się do nich między innymi takie koszty jak:
- pozycjonowanie SEO,
- content marketing — środki przeznaczone na prowadzenie bloga, podcastu czy webinarów,
- e-mail marketing — koszt wysyłki maili do potencjalnych i obecnych klientów,
- social media marketing, w tym m.in. aktywność na Facebooku, Instagramie czy TikToku,
- płatne reklamy Google Ads.
Oprócz tego istotne są również koszty pośrednie. Do tej kategorii można zaliczyć przede wszystkim nakłady na wynagrodzenie pracowników działu marketingowego, wydatki z tytułu zużycia energii czy zakupu sprzętu komputerowego.
Część spośród kosztów można bezpośrednio przypisać do danego produktu oraz klienta. Dotyczy to w szczególności takich firm, które oferują pojedyncze wyroby. Do grupy tej zalicza się na przykład firmy sprzedające oprogramowanie księgowe. Jeśli każdy z produktów ma swoją odrębną podstronę oraz panel zakupowy, możliwa będzie ocena, jakie konkretne pozycje kosztowe da się przypisać do danego produktu.
Inaczej wygląda sytuacja w przypadku sklepów internetowych, które oferują swoim klientom szeroki asortyment różnorodnych towarów. W takim przypadku przypisanie kosztów do poszczególnych pozycji z oferty jest bardzo trudne, a czasem nawet niemożliwe. Na szczęście w takim wariancie również można znaleźć wyjście z sytuacji. Zsumowane wydatki należy podzielić przez liczbę klientów w danym okresie — dzięki temu ustalimy koszt jednostkowy.
Koszt CAC w marketingu i e-commerce. Dlaczego analiza danych liczbowych w XXI w. jest niezbędna?
Dwudziesty pierwszy wiek to czas, w którym coraz większy nacisk kładzie się na analizę dużych zbiorów danych (z ang. big data). Dotyczy to także działalności marketingowej. W nowoczesnej gospodarce duże znaczenie odgrywa zarządzanie danymi biznesowymi. Informacje te pokazują, jaka jest wysokość oraz struktura koszyka zakupowego klienta, jakimi kanałami docierają nabywcy itp.
Jeśli okaże się, że duża część odbiorców decyduje się na ofertę sprzedawcy dzięki reklamom w social media, a blog firmowy jest czytany przez niewiele osób, sygnał dla przedsiębiorcy rozwijającego swoją stronę internetową jest jasny: zwiększyć aktywność w mediach społecznościowych. Dzięki temu możliwa będzie optymalizacja wskaźnika CAC.
CAC w marketingu a wartość klienta LTV — dlaczego porównanie tych mierników jest ważne?
Analiza skuteczności nie powinna ograniczać się wyłącznie do obliczenia miernika CAC. Koszt pozyskania klienta warto zestawić z innymi wskaźnikami, w tym np. z indeksem LTV (ang. lifetime value — wartość życiowa klienta). Indeks wartości życiowej pokazuje, jakie przychody mogą pojedynczy nabywcy.
Porównanie wartości aktualnych notowań indeksów CAC oraz LTV powinno przynieść Ci jeden prosty wniosek, tzn. przewagę LTV nad CAC. Taki stan rzeczy oznacza, że wpływy od klienta są wyższe niż koszty jego pozyskania.
Nie tylko CAC. Jakie wskaźniki mogą być przydatne w ocenie skuteczności działania?
Koszt pozyskania CAC to waży miernik, który powinno się analizować w ramach codziennej pracy działu marketingu. Trzeba jednak pamiętać, że na mierniku tym nie kończy się analiza skuteczności kampanii marketingowej. Wręcz przeciwnie; jeśli chcemy ocenić, czy budżet marketingowy jest dobrze wydatkowanym, warto zwrócić uwagę także na takie mierniki jak na przykład:
- Open Rate — liczba użytkowników w sieci, którzy zdecydowali się na otworzenie Twojej witryny,
- Click Rate — liczba „kliknięć” w link, który został umieszczony przez właściciela sklepu w mailu reklamowym,
- CTR — współczynnik konwersji. CTR pokazuje, jaki odsetek użytkowników — w stosunku do wszystkich odwiedzających — podjął wymaganą akcję. W zależności od potrzeb może być zakup produktu lub usługi, ale także pobranie e-booka, rejestracja na stronie internetowej czy zapisanie się do newslettera,
- Unsubscribe Rate — jest to odsetek osób, które zapisały się do Twojego newslettera, ale po pewnym czasie zdecydowały się z niego zrezygnować. Rosnący wskaźnik Unsubscribe Rate.
Koszt pozyskania klienta CAC to ważny wskaźnik w nowoczesnym marketingu. Dzięki temu można poznać, jaki koszt należy ponieść, by móc dotrzeć do odbiorcy i zdobyć jego zainteresowanie. Oczywiście, trzeba mieć na uwadze, że ustalenie CAC i jego systematyczne obniżanie to dopiero połowa sukcesu. Samo zdobycie odbiorcy nie wystarczy. Oprócz tego niezbędne są również takie elementy jak różnorodna oferta, atrakcyjna cena oraz konkurencyjne ceny. Dopiero połączenie wszystkich tych elementów pozwoli na utrzymanie lojalnego klienta, co zapewni regularne dochody w przyszłości.
- Wskaźnik KPI – czym są Key Performance Indicators, czyli kluczowe wskaźniki efektywności? Poznaj definicję
- Czym jest controlling i jak wpływa na zarządzanie przedsiębiorstwem?
- Cykl koniunkturalny – definicja, cechy i fazy
- Kanały dystrybucji w sprzedaży i jak wpływają na proces logistyczny w biznesie
- 5 sił Portera – analiza atrakcyjności sektora kluczem do dominacji na rynku. Poznaj model Portera
