Prowadzenie firmy

Upselling – co to jest i jak go stosować? Przykłady i zasady techniki sprzedaży

3 minut(y) czytania

Upselling to jedna z technik sprzedaży, z którą z pewnością spotkałeś się nie raz. Co to jest upselling? Jakie można wskazać jego najbardziej wyraziste przykłady? Przeczytaj, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tej strategii handlowej. Sprawdź, czy to działa!

Czy wiesz, co to jest upselling? Jeśli jesteś przedsiębiorcą, warto, abyś poznał tę technikę sprzedaży. W naszym artykule przedstawimy definicję upsellingu i jego kluczowe wyznaczniki. Odpowiemy na pytanie, czym różni się upselling od cross-sellingu. Opiszemy najważniejsze zasady stosowania techniki i podamy odpowiednie przykłady. Sprawdź, jakie zalety ma upselling i czym właściwie jest. Przeczytaj!

Upselling – co to jest? 

Upselling to jedna z najbardziej skutecznych i najczęściej stosowanych technik sprzedaży. Można się z nią spotkać zarówno podczas zakupów internetowych, jak i tych klasycznych. Gdy przeglądasz witrynę sklepu w sieci albo przechadzasz się do sklepie w galerii handlowej, prawdopodobnie masz z nią do czynienia jako odbiorca. Upselling to technika sprzedaży, która ma na celu przekonanie klienta do zakupu dodatkowego, droższego produktu. 

Upselling – definicja 

Ta technika sprzedaży polega na zaoferowaniu klientowi dodatkowego produktu. Abyśmy mogli mówić o upsellingu, musi to być produkt droższy od dotychczas używanego. 

W definicję wpisuje się także sprzedaż produktu droższego od tego, którym klient jest potencjalnie zainteresowany. Gdy w sklepie przeglądasz produkty AGD, a sprzedawca proponuje ci droższy model od tego, którym się zainteresowałeś, jest to klasyczny przykład upsellingu. 

Upselling – wyznaczniki 

Warto poznać kilka cech tej techniki sprzedażowej. Przedstawiamy, czym jest upselling: 

  • celem upsellingu jest zwiększenie wartości produktu, który sprzedawca oferuje klientowi; 
  • zamiarem sprzedawcy jest to, by klient zdecydował się na produkt droższy;
  • droższy produkt może być alternatywą dla produktu wcześniej używanego lub potencjalnego, czyli takiego, który odbiorca dopiero chciał kupić;
  • ta technika bywa też określana mianem sprzedaży uzupełniającej. 

Upselling i cross-selling – kluczowe różnice

W tym miejscu warto wspomnieć o tym, czym upselling różni się od cross-sellingu. Zdarza się bowiem, że obie te techniki są ze sobą mylone. Istotnie, występuje między nimi pewne podobieństwo. Obie mają podobny cel, a jest nim zwiększenie sprzedaży. Jednak założenia są odmienne. 

Cross-selling to sprzedaż nie droższego, a po prostu dodatkowego produktu (lub usługi). Zobrazujemy to na dwóch przykładach odnoszących się do analogicznych zakupów. Jednak jeden będzie związany z cross-sellingiem, a drugi – z upsellingiem.

Upselling i cross-selling – przykłady i różnice 

Oto przykład dotyczący zakupów w sklepie komputerowym: 

  • cross-selling – klient kupuje nowy komputer. Sprzedawca oferuje mu mysz i klawiaturę; 
  • upselling – klient zwraca uwagę na konkretny model komputera, a sprzedawca sugeruje zakup droższego modelu. 

Ta sama różnica mogłaby wystąpić przy zakupach dokonywanych nie stacjonarnie, lecz przez internet. Upselling zakładałby na przykład wyświetlenie klientowi komunikatu dotyczącego droższego komputera, który warto kupić zamiast tańszej opcji. Druga z wymienionych technik w praktyce to np. wzmianka o dodatkowych komponentach – myszy i klawiaturze, które można kupić razem z komputerem. 

Upselling i podstawowe zasady jego wykorzystywania 

Wykorzystanie upsellingu przez sprzedawcę zawsze rozpoczyna się od określenia produktu podstawowego. 

Czym jest produkt podstawowy? To po prostu bazowy wybór klienta. Może to być coś, czym klient był początkowo zainteresowany. Jest to też czasem produkt, z którego do tej pory klient korzystał, ale można mu zaproponować lepszy i droższy wariant, który ma lepiej spełnić jego oczekiwania.

Upselling – działania sprzedawcy 

W jaki sposób wdrażać upselling? Marketing musi opierać się na naturalnym rozpoznaniu potrzeb klienta. Potem następuje płynne przejście do propozycji droższej alternatywy.  

Dzięki rozpoznaniu potrzeb i umiejętnej narracji sprzedawca będzie mógł nawiązać więź z klientem, zaproponować droższy produkt dopasowany do potrzeb klienta, a ostatecznie zwiększyć sprzedaż. 

Upselling – przykłady 

Przedstawmy inne przykłady tego, jak działa upselling, aby lepiej ukazać jego specyfikę.

Oto sytuacje, w których możemy mówić o upsellingu: 

  • zaoferowanie w sklepie AGD droższej pralki o lepszych parametrach; 
  • propozycja powiększenia zestawu w sieci fast food; 
  • oferta kupna kilku opakowań w pakiecie (z jednym darmowym) zamiast pojedynczego produktu;
  • sprzedaż droższego pakietu kanałów w telewizji kablowej. 

Jak widzimy, upselling jest obecny we wszystkich sytuacjach kupna-sprzedaży. Niezależnie od ich skali i tego, czy kupujesz materialny produkt czy usługę, możesz się z nim spotkać. Może być stosowany w rozmaitych branżach – od handlu elektroniką po gastronomię. Jak wynika z powyższych przykładów, liczy się nie sama specyfika produktu, ale nadrzędna zasada – sprzedaż droższej alternatywy. 

Upselling – marketing, który się opłaca? Zalety techniki 

Na koniec naszego artykułu o upsellingu możemy wskazać najważniejsze korzyści ze stosowania tej techniki. 

Zalety upsellingu to: 

  • odniesienie do oczekiwań klienta;
  • budowanie relacji i zaufania klienta do sprzedawcy;
  • maksymalizacja zysków.

Upselling to technika prosta w założeniach, ale wymagająca precyzji, cierpliwości i umiejętnej perswazji. Jeśli jesteś przedsiębiorcą i będzie przez ciebie stosowana w odpowiedni sposób, powinna pomóc ci zwiększyć wyniki sprzedaży.

Nasze propozycje
PoradyProwadzenie firmy

Staż z Urzędu Pracy – zasady i korzyści dla przedsiębiorcy

6 minut(y) czytania
Jakie korzyści ma staż z Urzędu Pracy dla przedsiębiorcy? Dlaczego warto przyjąć stażystę do swojej firmy? Jakie są warunki stażu i czas…
KsięgowośćPoradyProwadzenie firmy

Podatek od czynności cywilnoprawnych – kto płaci? Ile wynosi? Sprawdź, czy dotyczy Cię zwolnienie z podatku PCC!

6 minut(y) czytania
Podatek od czynności cywilnoprawnych to danina, którą opłaca wielu Polaków w przeróżnych sytuacjach. Ciężko byłoby znaleźć osobę, która chociaż raz nie miała…
PoradyProwadzenie firmy

Załóż własny biznes! Samozatrudnienie staje się coraz popularniejsze

5 minut(y) czytania
Samozatrudnienie wiąże się z wysokimi kosztami zatrudniania pracownika. Sprawiają one, że coraz więcej pracodawców decyduje się na współpracę z osobami posiadającymi własne…

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *