Cross selling to technika, z której korzystają największe przedsiębiorstwa na polskim rynku. Możesz ją wykorzystać w niemal każdej formie. Dowiedz się, jak skutecznie sprzedawać więcej produktów. Czym są cross i up selling? Przeczytaj i poznaj reguły rządzące up i cross sellingiem!
Cross selling, up selling to obco brzmiące nazwy, które wbrew pozorom są bardzo proste do wyjaśnienia. Z odrobiną kreatywności możesz te metody wprowadzić do niemal każdego biznesu. Dzięki takim technikom nie tylko zarobisz więcej, lecz również sprawisz, że twój klient będzie bardziej zadowolony z zakupów i chętniej do ciebie wróci. Na czym to wszystko polega? Musisz mieć tę wiedzę, jeśli zależy ci na zwiększeniu sprzedaży twoich produktów. Dowiedz się więcej o tego typu technikach marketingowych!
Cross selling – definicja
Być może słyszałeś o cross sellingu. Co to jest? Takie pytanie zadawać sobie może każdy początkujący sprzedawca. Odpowiedź jest dość prosta. To technika marketingowa, która polega na sprzedawaniu klientowi przedmiotów lub usług komplementarnych. W ten sposób zwiększasz swój przychód i jednocześnie sugerujesz kupującemu potrzebę nabycia innych, zbieżnych tematycznie produktów. Taki sposób sprzedaży sprawdzi się praktycznie w każdej branży, np. w bankowej, spożywczej czy beauty, zarówno stacjonarnie, jak i w sklepie internetowym.
Rozpoznaj cross-selling na ulicy
Czy zdarzyło ci się w trakcie zakupu konkretnej rzeczy usłyszeć od sprzedawcy pytanie, czy chcesz kupić dodatkowy produkt, np. dlatego, że jest on dziś w niższej cenie? Jeśli tak, to właśnie byłeś świadkiem cross sellingu! Na tym właśnie polega ta technika. Jak pewnie zdajesz sobie już sprawę, jest przy tym dość skuteczna. Wystarczy, że kilka osób odpowie na to pytanie twierdząco, aby zwiększył się dochód przedsiębiorstwa. Możesz jednak podejść do tego w jeszcze szerszy sposób i np. oferować całe komplety w niższej cenie.
Sprzedaż krzyżowa – przykłady sprawdzonych rozwiązań
To, jak wykorzystasz możliwości, które daje cross selling, zależy w dużej mierze od branży, w której działasz. Zastanów się nad tym, czy w twojej ofercie znajdują się produkty komplementarne, a następnie ustaw je w podobnym miejscu w sklepie lub po prostu zapakuj jako gotowe już komplety. Szukasz konkretnych przykładów? Oto one:
- wraz z kremem do twarzy zaoferuj także tonik lub żel do mycia. Osobie kupującej laptopa zaproponuj myszkę i podkładkę do niej, a także torbę;
- w sklepie spożywczym stwórz komplety warzyw, np. na tydzień, do rosołu, na sałatkę itd.;
- stwórz z ubrań pasujące do siebie zestawy i proponuj je osobie, która przygląda się jednemu elementowi.
Istota cross-sellingu, czyli dlaczego natarczywość nie popłaca
Twój klient nie musi wiedzieć, czego dokładnie chce. Może po prostu się na tym nie zna? Dlatego cross selling może sprawić, że zaprezentujesz się kupującemu jako ekspert, kompetentny specjalista w swej dziedzinie. Jednak pod jednym warunkiem – nie będziesz zbyt natrętny. Staraj się:
- nie wciskać nic na siłę, oferować te produkty, które faktycznie mogą się przydać klientowi;
- słuchać i uważnie obserwować, czy potencjalny nabywca rzeczywiście jest zainteresowany zakupem dodatkowych dóbr.
Nie naciskaj za bardzo i jeśli słyszysz kategoryczną odmowę, po prostu ją zaakceptuj. Zawsze bądź elastyczny i dostosuj się do konkretnej sytuacji.
Up selling – przykłady na to, jak zarobić jeszcze więcej!
Up selling polega na sprzedaży nieco droższych produktów, niż te, które początkowo chciał kupić klient. Jeśli np. chce kupić telefon za 1000 zł, możesz zaproponować mu taki warty 1200 zł. Zawsze oznacza to dla ciebie wyższy zarobek. Tę technikę możesz zastosować wraz z cross sellingiem. Przy sprzedaży smartfona możesz np. zaproponować etui i wyjaśnić, dlaczego również w tym przypadku droższy model jest lepszym rozwiązaniem.
Zawsze używaj rozsądnych i prawdziwych argumentów
W przypadku obydwu tych technik kluczowe jest odpowiednie argumentowanie swoich propozycji. Wyjaśnij, że do laptopa proponujesz myszkę, ponieważ używanie touchpada może być męczące. Krem do twarzy wymagać będzie z kolei wcześniejszego tonizowania, dlatego oferujesz dodatkowy kosmetyk. Wtedy znacznie łatwiej zwiększysz swoją szansę na wyższą sprzedaż.
Cross selling to bardzo ciekawa metoda na polepszenie swoich wyników sprzedażowych. Kupowanie produktów w zestawie często jest logiczne, więc taka metoda może przynieść ci korzyści. Pamiętaj jednak, by nie być zbyt natarczywym dla klienta i używać sensownych argumentów.
- Upselling – definicja. Przykłady i zasady techniki sprzedaży up-selling
- Merchandising w teorii i praktyce – wiedza o skutecznej ekspozycji towarów
- Jak pozyskać klientów? Dlaczego to niezbędne w każdym biznesie?
- 6 najważniejszych czynników wpływających na ruch w sklepie internetowym
- Marketing mix – na czym polega ta koncepcja i jakie są jej narzędzia?
Zobacz również:
