Segmentacja rynkowa to jedno z najskuteczniejszych narzędzi do prowadzenia marketingu masowego. Dlaczego ta metoda jest użyteczna i pomoże ci jako przedsiębiorcy? Przeczytaj!
Jednym z wyznaczników nowoczesności jest personalizacja. Dopasować do klienta można wszystko – od diety, przez ubrania aż do reklam konkretnych produktów w Internecie. Ułatwia to przede wszystkim zakupy konsumentom. Służy również sprzedawcom, którzy dzięki lepszemu dopasowaniu mają większe szanse na sprzedaż.
Czym jest segmentacja rynku? Definicja
Definicją segmentowania jest dzielenie czegoś na części. W odniesieniu do rynku jest to rozczłonkowanie grupy potencjalnych klientów na poszczególne sekcje. Owe podgrupy łączy zazwyczaj jedna lub kilka głównych cech, dzięki którym łatwiej jest dopasować do nich strategię marketingową. Przemyślane kampanie przekładają się na tworzenie lepszych powiązań. Segmentacja rynkowa zaowocuje zatem maksymalizacją zysku przy późniejszej minimalizacji włożonego wysiłku.
Podstawowe i najpopularniejsze kryteria segmentacji rynkowej
Podział rynku należy przeprowadzać zawsze w odniesieniu do ustalonych kryteriów. Trzeba uwzględnić najważniejsze cechy opisujące daną osobę, które pozwolą przypisać ją do określonych grup. Do najczęściej wykorzystywanych kryteriów segmentacji rynkowej należą:
- płeć – podział ten opiera się na stereotypowym postrzeganiu zainteresowań i charakterystyki danej płci. Taka schematyczność może skutkować brakiem przełożenia na rzeczywistość. Zazwyczaj jednak sprawdza się w odniesieniu do dużych i bardziej ogólnych grup, więc kryterium to nadal jest stosowane;
- wiek – to naturalne, że osoby w różnym wieku interesują się różnymi rzeczami. Trzeba do nich dopasować język, a także kanały i rodzaje marketingu, ponieważ osoba starsza może nie zrozumieć reklamy skierowanej do nastolatka, a nastolatek nie będzie zainteresowany produktem dla seniora;
- dochody – tutaj też trzeba dostosować produkt do klienta. Osoby z niższym przychodem zazwyczaj nie mogą pozwolić sobie na drogie przedmioty zbytku, a klienci zarabiający sporo powyżej średniej będą zainteresowani droższymi produktami;
- zawód – osoby działające w danej branży będą potencjalnymi klientami częściej niż ludzie z zewnątrz. Bardzo często praca może się również łączyć z zainteresowaniami, które bywają wymieniane jako osobna kategoria;
- lokalizacja – ten czynnik segmentacji rynkowej jest szczególnie istotny w przypadku usług lokalnych (np. fryzjera czy sklepów spożywczych). Odgrywa on jednak rolę także w przypadku preferencji. Osoby mieszkające w ciepłym klimacie nie będą raczej chciały widzieć reklam ciepłej odzieży, zaś ludzie żyjący w mroźniejszych krajach najczęściej nie potrzebują kremów z filtrem.
Rodzaje segmentacji rynku – kryteria działań marketingowych
Podczas zbierania kryteriów segmentacji rynku wybiera się konkretne metody. Składają się one zazwyczaj z kilku podstaw. Na ich bazie można stworzyć jedną grupę, według której dokonuje się podziału. Wyróżnia się 4 główne rodzaje segmentacji:
- demograficzną;
- geograficzną;
- behawioralną;
- psychograficzną.
Segmentacja demograficzna
To jedna z najbardziej podstawowych i najpopularniejszych grup. Zbiera ona najbardziej klasyczne dane. Są to informacje dotyczące życia prywatnego – płci, zawodu, wieku, zainteresowań, pracy, wykształcenia, narodowości czy religii. Zdecydowaną zaletą metody jest łatwość w pozyskaniu danych (większość osób samemu zamieszcza je w internecie) oraz intuicyjne kreowanie sprzedaży.
Segmentacja geograficzna
Jak można się domyślić, kryterium doboru stanowi tutaj lokalizacja. Obszar można zawęzić do kraju, regionu, miasta, a nawet dzielnicy. W tym typie segmentacji rynkowej każdy wyszczególniony obszar może być dobry do promowania innych usług. Można jednak go użyć całkiem odwrotnie. Firma nie skupi się na aspekcie lokalnym, lecz będzie dążyć do pokazania swoich usług nabywcom z całego świata. Pod uwagę można też wziąć stereotypowe upodobania mieszkańców danych miejsc.
Segmentacja behawioralna
Metoda ta opiera się na analizowaniu zachowań odbiorców w sieci. Do najbardziej popularnych zachowań zakupowych, które są badane, należą np. zakupy online (choćby przeglądanie i kupowanie konkretnych produktów), lojalność wobec marki oraz to, jak wygląda korzystanie z witryny. Analiza tego typu pozwala na precyzyjne określenie zachowań grup klientów stricte względem produktu, więc jest pożądana przez wielu przedsiębiorców.
Segmentacja psychograficzna
Segmentacja psychograficzna jest podobna do tej demograficznej, ale nacisk kładzie przede wszystkim na charakter oraz styl życia danej osoby. Obejmuje ona wybory oparte na przykład o światopogląd i wynikające z tego działania w sieci. Co to oznacza? Przykładowo – osoba mająca na uwadze ekologię nie kupi byle jakiej koszulki z sieciówki, tylko wybierze dobrej jakości ubrania wyprodukowane w przyjaznych środowisku warunkach.
Inne typy segmentacji
Można też wskazać rzadziej wykorzystywane metody dokonania segmentacji rynku. Należą do nich segmentacja:
- wartości (prawdopodobny wydatek na dane produkty);
- firmograficzna (skupienie się na cechach przedsiębiorstwa, a nie osoby);
- pokoleniowa (w obrębie osób z jednego pokolenia);
- sezonowa (skupienie się na produktach charakterystycznych dla danej pory roku lub zbliżających się ważnych wydarzeń).
Jak wygląda procedura segmentacji rynku?
Najpierw należy zidentyfikować poszczególne segmenty. Dobrze będzie też zaznaczyć, na którą metodę i strategię trzeba przeznaczyć najwięcej czasu. Następny krok to opis poszczególnych segmentów, który pozwoli opracować profil sprzedażowy. Po tym etapie przychodzi czas na opracowanie strategii reklamowej wraz z prognozowaną sprzedażą i analizą konkurencji. Warto też uwzględnić ocenę zysków i kosztów. Na samym końcu trzeba wybrać rynek docelowy na podstawie wszystkich czynników.
Jaki powinien być dobry segment rynku?
Segmentacja rynkowa musi wydzielić różniące się od siebie grupy. Każda z nich powinna być jednorodna wewnętrznie, a także inaczej reagować na daną kampanię. Dany segment powinno być łatwo zidentyfikować i dopasować do danej promocji. Dobrze też skupić się na większych segmentach rynku, a nie na małych grupach.
Zalety podziału na segmenty rynku
Segmentacja rynku pracy przynosi przedsiębiorcom wiele korzyści. Do największych zalet należą:
- mniejsza konkurencja – jeśli oferujesz rozwiązania jak najlepiej dopasowane do potrzeb klientów, znacząco zmniejsza się prawdopodobieństwo, że będą oni szukali innych ofert. Wpływa to zatem na osłabienie konkurencji bez uciekania się do oszustw czy szkodliwych praktyk;
- zagospodarowanie luk na rynku – firmy stawiające na jak najogólniejszą ofertę siłą rzeczy nie są w stanie zająć całego rynku. Jeśli na podstawie segmentacji zajmiesz pewną lukę, jest większa szansa na to, że nowo zdobyci klienci zostaną na dłużej;
- mniejszy koszt promocji – jeśli nie wydajesz dużo pieniędzy na bardzo ogólną promocję na wielu polach, możesz przeznaczyć mniej na tę, która będzie jak najlepiej dopasowana do odbiorców. Będzie ona o wiele skuteczniejsza;
- zoptymalizowana strategia – łatwiejsze jest także samo zaplanowanie marketingu. Wymaga to zazwyczaj staranniejszego przemyślenia, jednak wdrożenie w życie może okazać się znacznie łatwiejsze;
- podążanie za trendami – gdy na bieżąco monitorujesz zachowania konsumentów, łatwiej ci wychwytywać zmieniające się trendy. Podążanie za nimi to z kolei gwarancja sukcesu wśród wielu grup.
Segmentacja rynkowa to jedno z najbardziej skutecznych działań marketingowych. Przy minimalizacji kosztów promocji możesz jednocześnie zmaksymalizować zyski. Jeśli jeszcze nie zacząłeś akcji marketingowej, warto, byś wybrał właśnie tę opłacalną metodę.
- Największe spółki giełdowe w Polsce. Czy warto w nie inwestować?
- Cykl życia produktu – czym jest i jakie fazy się na niego składają?
- Holding – grupa kapitałowa. Co warto o niej wiedzieć?
- PVPI Business – wskaźnik PV Profitability Index Business
- Popyt – definicja, prawo popytu, zależności, równowaga popytu i podaży